Gran concurrencia e interés tuvo el último encuentro del año, organizado por la Asociación de Empresas Proveedoras (AGIP) para sus asociados. Entre los temas que se abordaron en la ocasión, están el “Impacto de las nuevas tecnologías en nuestra forma de negociar”, “Negociar en base a la Inteligencia Emocional”, “¿Como superar el No?”, “Pilares del Método Harvard asociado a cómo Negocian los chilenos”, “Técnicas en la Negociación cara a cara”, “Modelo de Negociación de la Empresa: Diferenciación y fidelización”, y “Preguntas que se debe hacer todo negociador al momento de evaluar. El consejo de los mejores CEO”.
El expositor, Roberto Vega Massó, doctor en Liderazgo, consultor internacional del Doctorado en Liderazgo Estratégico en la Universidad Anáhuac (México), señaló que “los chilenos negocian en base a la desconfianza, a la improvisación, y culturalmente tienen una lógica en que los acuerdos de largo plazo tampoco los entienden como relevantes, y, por tanto, consideran toda la relación casi como una venta: yo te vendo algo, tu me compras y no te veo más”.
Aseguró que somos “pésimos negociadores”, y que es una debilidad de nuestro país, además dañada seriamente por el tema de la desconfianza en el plano personal, a nivel de sistema, e institucional.
“Cuando tenemos un país que está tan estancado, el negociar bien permitiría avanzar. El gobierno no logra ponerse de acuerdo con los privados para el tema del litio y cuando se ponga de acuerdo, como experiencia histórica anterior, ya el mercado va a estar regulado y va a tener normas con las cuales Chile no va a poder competir porque se demoró en llegar a ese acuerdo. Eso demuestra por qué es relevante negociar”, explicó Vega.
Destacó que los aspectos más relevantes en una negociación son: 1- Anticipación de escenario, 2- Estrategia de comunicación, 3- Agregación de valor, que significa acuerdos satisfactorios para ambas partes, y 4- Relación de largo plazo.
“La comunicación es muy importante porque tienen que ver con el rango persuasivo, la capacidad de generar legitimidad, credibilidad en la otra parte, y eso es muy complejo. Cuando preguntas al ejecutivo ¿Cuál es su mayor dificultad?, es que la otra parte crea en lo que le esta diciendo. Y, por lo tanto, la comunicación debe estudiarse, debe prepararse: si no hay comunicación, no hay negociación”, concluyó Roberto Vega.
